Esta manhã, Angel Garrorena, consultor especializado em vendas, trouxe a metodologia Lean Sales ao “Road to Doing Business”. A sessão incidiu sobretudo na partilha de dicas e conselhos sobre o planeamento estratégico de vendas.
A conferência online do segundo dia do “Road to Doing Business” foi inteiramente dedicada a uma fase crucial do negócio: o processo estratégico de vendas.
Para abordar o tema inserido no âmbito da 5ª edição do Doing Business, que resulta de parceria entre o ScaleUp Porto e UPTEC, a organização desafiou o espanhol Angel Garrorena, uma referência europeia na metodologia Lean Sales, consultor e experiente empreendedor.
O convidado começou por deixar presente a seguinte ideia: “Os consumidores não compram produtos, compram benefícios”.
Esta premissa serviu de base à partilha de conteeúdo, que deixou expressa a necessidade de pesquisar e planear “o máximo possível” as reuniões de negócio.
“Cada vez mais, precisamos de ter uma abordagem qualitativa aos nossos clientes, em detrimento de uma abordagem quantitativa. Isto traduz-se na necessidade de apresentar um discurso claro, criativo, apelativo e eficaz, que só pode ser possível se tivermos um conhecimento aprofundado do nosso interlocutor”, afirmou Angel Garrorena.
Para Angel, os responsáveis de vendas das startups são “um novo tipo de vendedor, permanentemente feliz com o seu trabalho e com a sua proposta de venda” e deixou, depois, uma sugestão de planeamento de uma reunião de negócios que deve passar, “idealmente” por sete fases distintas: conhecimento de oportunidades; planeamento de objetivos; criar confiança; validar necessidades; demonstrar soluções; interagir; fechar negócio.
“Estas fases correspondem a diferentes momentos do processo de vendas, que devem ser tidas em conta por cada responsável de vendas. Inicialmente, deve ser criada uma abertura que garanta a disponibilidade e confiança do cliente. Segue-se uma descoberta de necessidades e expectativas, que deverá ser precedida por uma apresentação dos benefícios do produto ou serviço que vendemos. Por fim, se estivermos confiantes no valor da nossa proposta, podemos (e devemos) tentar fechar o negócio”, aconselhou o convidado.
Contudo, lembrou Angel Garrorena, antes de avançar, importa clarificar os decision makers (responsáveis pela decisão) do nosso cliente “e no universo das startups essa clareza de posições nunca é fácil”. “Lembrem-se que uma conversa com um responsável por um departamento de inovação de uma grande empresa, não é necessariamente uma conversa com um diretor-geral da mesma empresa”, lembrou.
Após um período dedicado às questões do público, Angel Garrorena deixou aos participantes seis dicas fundamentais a serem implementadas nos processos de vendas: “pensar e planear, preparar uma série de questões abertas, ouvir ativamente, demonstrar os benefícios da nossa proposta, interagir o máximo possível, saber esperar, fechar negócio e comprometer-se com o cliente”.
Garrorena deixou ainda uma série de referências bibliográficas, um conjunto de ferramentas para planear o processo de vendas, bem como a partilha integral da sua apresentação.
O “Road to Doing Business” continua esta quarta-feira, numa sessão dedicada ao tema “Pitch – Comunicação e Expressão”, orientada por Daniel Pinheiro, formador na UPTEC. Esta sessão será exclusiva para as startups inscritas no Doing Business.
