O “Road to Doing Business” teve início esta segunda-feira. A nova fase da atividade Doing Business quer ajudar as startups e melhorar a produtividade das reuniões que irão decorrer no próximo mês.
A nova fase do Doing Business, pensada como um ciclo de conferências online, teve início esta manhã, numa sessão dedicada ao tema “A estratégia para definir preço”, por Tiago Ribeiro, professor de Economia.
Inserido no âmbito da atividade Doing Business, esta fase, intitulada “Road to Doing Business” vai prolongar-se até quinta-feira e tem o objetivo de proporcionar sessões que visam apoiar as startups a realizar melhores negócios.
Na primeira conferência, que contou com cerca de 50 participantes, Tiago Ribeiro abordou os vários elementos que têm impacto na definição do preço: o poder de mercado, as tipologias de discriminação do preço e as diferentes formas de medir a procura.
“Um erro comum na hora de definir o preço passa por olhar para o indicador “custo”. No entanto, o preço passa sobretudo por ser aquilo que os outros estão à espera de pagar pelo nosso produto e isso só pode ser avaliado tendo em conta o valor que cada um está disposto a dar”, afirmou Tiago Ribeiro.
A receita passa, então, por definir o preço “logo à partida”, “sem pensar nos custos fixos ou nas margens de lucro”. Aliada a esta perspetiva, “existe ainda a necessidade de criar um poder de mercado (Market Power), ou seja, a zona em que somos líderes de mercado”, referiu o professor de Economia.
No que diz respeito às diferentes tipologias de pricing, Tiago Ribeiro deixou várias possibilidades, num discurso sempre adaptado às startups. “Pode existir um preço de acordo com o serviço prestado, embora seja um formato raro; pode haver uma discriminação de preço para cada grupo de consumidores, um formato utilizado nos tarifários de telemóvel, nas diferentes classes dos aviões…; ou, por último, criar um preço de grupo, num modelo semelhante aos descontos para estudantes”, exemplificou o convidado.
Na relação com o cliente, importa, de acordo com Tiago Ribeiro, ter em conta que a definição do preço incide, sobretudo, numa proposta de valor “em que o vendedor faz uma proposta de valor e o comprador encerra em si o poder da decisão de comprar ou não”.
Num dos conselhos deixados aos fundadores e responsáveis por startups que marcavam presença na plateia, o especialista em Economia deixou uma preciosa dica: “uma sugestão que faço às startups, sobretudo as que marcam presença no negócio Business-to-Business, é que comecem por apresentar um produto/serviço inovador com um preço baixo, numa fase inicial, garantindo, posteriormente, uma melhoria do mesmo, bem como um aumento gradual do preço inicial e com inclusão de produtos paralelos no negócio”.
Uma das vantagens competitivas que as startups podem ter, dados os factores inovação e agilidade, é o facto da concorrência poder desconhecer o seu modelo de negócio ou a forma de funcionamento dos seus produtos e serviços. Contudo, a grande dificuldade que as startups encontram, por norma, passa por não terem um conhecimento aprofundado do seu público-alvo.
Amanhã, o Road to Doing Business terá novo capítulo, desta vez dedicado ao “Processo estratégico de vendas”. A sessão tem inscrições abertas e terá como convidado Angel Garrorena, VP Sales, especializado em Lean Sales, consultor e empreendedor.
Recorde-se que a 5ª edição do Doing Business é realizada em parceria com a UPTEC.
